Perguntar "quanto devo cobrar pela consulta" para outro médico costuma render a pior resposta possível: o preço que ele cobra. O valor do colega embute o aluguel dele, a estrutura dele, o volume de atendimento dele e o posicionamento dele. Copiar esse número é como usar a receita de outro paciente. Precificação de consulta em clínica médica começa por dentro, com o seu custo por hora de atendimento.
Este guia mostra o cálculo passo a passo, o que quase toda clínica esquece de somar, como posicionar o preço sem perder paciente e quando reajustar. Serve para consultório individual e para clínica com vários especialistas.
Como calcular o preço de uma consulta particular?
O preço mínimo de uma consulta sai de uma conta com quatro números: custo fixo mensal da clínica, custo variável por atendimento, quantidade realista de consultas por mês e a margem que você quer ter. Divida o custo fixo pelo número de consultas, some o custo variável e aplique a margem. O resultado é o seu piso, abaixo do qual atender dá prejuízo. Só depois disso entra a comparação com o mercado, para decidir onde se posicionar acima desse piso.
Preço mínimo = (custo fixo mensal ÷ consultas por mês) + custo variável por consulta
Preço final = preço mínimo ÷ (1 − margem desejada)
Um exemplo com números redondos, só para a mecânica ficar clara: custo fixo de R$ 18.000, 120 consultas por mês e R$ 15 de custo variável dão um mínimo de R$ 165. Para uma margem de 30%, o preço final fica em torno de R$ 236. Se o mercado da sua região paga mais que isso, a diferença é ganho de posicionamento; se paga menos, o problema não é o preço, é a estrutura de custo ou o volume.
O que entra no custo fixo?
Custo fixo é tudo que a clínica paga mesmo em um mês sem nenhum atendimento: aluguel e condomínio, energia, água e internet, salários e encargos da equipe administrativa, contabilidade, sistemas e software, seguro, taxas de conselho, limpeza e manutenção. A maioria dos consultórios subestima esse bloco por esquecer o que não chega como boleto todo mês, como a manutenção anual de equipamento, e por não incluir o pró-labore de quem administra.
- Estrutura: aluguel, condomínio, IPTU, energia, água, internet, telefonia.
- Pessoas: recepção, auxiliar, faxina, com encargos e provisão de férias e décimo terceiro.
- Serviços: contabilidade, sistema de gestão, CRM, certificado digital, marketing.
- Obrigações: conselho, alvarás, seguro de responsabilidade.
- Depreciação: equipamentos e mobiliário divididos pela vida útil em meses.
O que quase toda clínica esquece de somar?
Quatro custos ficam de fora da conta e distorcem o preço: o tempo não faturável (retorno de exame, resposta de mensagem, documento, reunião), a taxa da maquininha e do gateway, o imposto sobre o faturamento e o custo do paciente que falta. O no-show é o mais traiçoeiro, porque não aparece como despesa: ele reduz o denominador da conta. Se você planeja 120 consultas e 15 faltam, o custo fixo se divide por 105, e o preço mínimo real sobe quase 15%.
Antes de subir preço, olhe a falta. Numa clínica com 12% de no-show, reduzir a falta pela metade tem o mesmo efeito no resultado que um reajuste de 6% na tabela, sem nenhum desgaste com o paciente. O caminho está em como reduzir faltas em consultas.
Quantas consultas por mês usar na conta?
Use a capacidade realista, não a ideal. Capacidade realista é o número de horas que você efetivamente atende, menos férias, congressos, plantões e o tempo não faturável, aplicando ainda a taxa de ocupação que a agenda alcança de verdade. Clínica que faz a conta com a agenda 100% cheia chega a um preço artificialmente baixo e descobre o erro no fim do trimestre, quando o faturamento não cobre o custo fixo.
Como posicionar o preço sem perder paciente?
Preço em saúde não é decidido só pelo número: é decidido pela relação entre o número e o que o paciente percebe que recebe. A mesma consulta de R$ 300 parece cara quando anunciada como "consulta" e justa quando o paciente entende que inclui tempo de escuta, retorno em 30 dias e canal direto para dúvidas. Antes de baixar o valor, verifique se o que está incluso está sendo comunicado, porque desconto resolve a objeção de hoje e destrói a tabela de amanhã.
| Posicionamento | O que sustenta o preço | Risco |
|---|---|---|
| Volume | Agenda cheia, consulta mais curta, estrutura enxuta | Depende de ocupação alta; qualquer queda derruba a margem |
| Intermediário | Equilíbrio entre tempo de consulta e ocupação | Precisa de diferencial claro para não virar comparação por preço |
| Alto valor | Tempo maior, acompanhamento, experiência e autoridade | Exige prova de reputação e atendimento impecável |
Preço certo não resolve sozinho se o paciente some antes de agendar
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Convênio muda a conta porque o preço não é seu: ele é dado, costuma ficar abaixo do custo por hora do particular e o pagamento chega semanas depois. O erro comum é olhar o valor da consulta isoladamente; o que importa é a margem por hora de agenda ocupada. Faça a conta separando as duas frentes: quanto rende uma hora de particular e quanto rende uma hora de convênio, já descontando glosa e prazo de recebimento. Só com esses dois números lado a lado dá para decidir quanto da agenda vale abrir para cada um.
Quando e como reajustar?
Reajuste anual, em data definida e comunicada com antecedência, gera menos atrito que reajuste esporádico feito quando o caixa aperta. Refaça a conta de custo por hora a cada seis meses e reajuste quando o custo fixo subir, quando o tempo de consulta aumentar ou quando a demanda estiver consistentemente acima da capacidade. Fila de espera longa é o sinal mais claro de que o preço está abaixo do que o mercado aceita pagar.
Conclusão
Precificar consulta em clínica médica é uma conta antes de ser uma decisão de mercado: custo fixo dividido por consultas realistas, mais custo variável, mais margem. Feita essa conta, você descobre o piso e passa a negociar por cima dele, com clareza. E antes de mexer na tabela, verifique a taxa de falta e o tempo não faturável, porque os dois costumam ter mais impacto no resultado do mês que qualquer reajuste.
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As afirmações sobre regras de plataforma, legislação e normas do conselho neste artigo podem ser conferidas nas fontes primárias abaixo.
- Código de Defesa do Consumidor (Lei nº 8.078/1990) — art. 37 trata de publicidade enganosa.
- Lei nº 13.709/2018 (LGPD) — texto integral da lei de proteção de dados.
Perguntas frequentes
Como calcular o preço de uma consulta particular?
Divida o custo fixo mensal da clínica pelo número realista de consultas por mês, some o custo variável por atendimento e aplique a margem desejada. O resultado é o preço mínimo, abaixo do qual atender dá prejuízo. Só depois disso entra a comparação com o mercado, para decidir onde se posicionar acima desse piso.
O que entra no custo fixo de um consultório?
Aluguel e condomínio, energia, água e internet, salários e encargos da equipe administrativa, contabilidade, sistemas e software, seguro, taxas de conselho, limpeza, manutenção e a depreciação de equipamentos e mobiliário dividida pela vida útil em meses. O pró-labore de quem administra também deve entrar.
Por que o no-show muda o preço da consulta?
Porque ele reduz o denominador da conta. Se você planeja 120 consultas por mês e 15 faltam, o custo fixo passa a se dividir por 105, e o preço mínimo real sobe quase 15%. Numa clínica com 12% de falta, reduzir o no-show pela metade tem efeito parecido com um reajuste de 6% na tabela, sem desgaste com o paciente.
Quando reajustar o valor da consulta?
Refaça a conta de custo por hora a cada seis meses e reajuste em data definida e comunicada com antecedência, quando o custo fixo subir, quando o tempo de consulta aumentar ou quando a demanda estiver consistentemente acima da capacidade. Fila de espera longa é o sinal mais claro de que o preço está abaixo do que o mercado aceita pagar.